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64年続く京都の老舗ディーラー。 その異色なDNAに迫る。

【株式会社マツシマホールディングス】今回はディーラー業界では類を見ない固定給制や国内外のメーカー10社を取り扱うなど、ディーラー界の異端児的な存在であるマツシマホールディングスの魅力について伺い、その本質を紐解いていく。

小林えりかさん
2004年新卒入社
人材開発部で経験を積み現在マネジャーとして新卒採用の現場で活躍。
現在は説明会を多数行ない、採用を通して学生の選択に親身に向き合っている。

 

BMWの横に、なぜマセラティのショールームが?

 

-本日は、学生にマツシマホールディングス様の魅力を、まさにこれから会社を選ぼうとしている学生に伝えられればと思っております。よろしくお願いします。
早速ですが、マツシマさんはディーラー業界では珍しい“固定給制”を採用していたり、10社ものメーカーを取り扱うなど他にない経営をされていますが、どんな会社なのか簡単に教えていただけますか?

小林:
マツシマホールディングスは、京都に門を構え今では64年続く老舗ディーラーです。そして、国産車のマツダを始め、輸入車のメルセデスベンツ・BMWなど計10社のメーカーの車を取り扱う企業であり、車以外でも様々な満足を生み出しお客様と一生のお付合いをすることを志しています。そして創業時から最も大切にしている考え方が「社員全員がチームであり、チームワークでお客様にサービスすること」です。だから個人個人の歩合制ではなく固定給。販売することがすべてでなく、お客様が喜ぶことが最優先。なので、いい案があれば若手の意見もすぐに取り入れすぐに実施しますね。

-へぇ!そうなんですね!60年以上も続く老舗なのにその変化の速さとチームワーク。サービス面ではどのようにその考え方が活かされているのでしょうか?

小林:
サービス面では、10社を取り扱うマツシマならではのおもてなしをしています。例えば、マツシマモーターショーとして、10ブランドの展示を一度に行い、それぞれ試乗することができるイベントを開催しました。複数のブランド一度に触れられるので、様々な発見やわくわく感を生み、お客様に楽しんでいただけるんです。マツシマでは、そうした強みを活かして、全く異なるメーカーの車を、お客様のニーズや生活状況に合わせて提案しているんです。本当にお客様が欲しい車を提案する。メーカー同士、横の繋がりがあるので全社でお客様をおもてなしできる。だからこそ本当に乗りたい車に出会える。それが大事なんです。BMWの横にマセラティのショールームが並んでいて、行き来できるのもマツシマならではですね(笑)。そしてもう一つ。実はうちの会社、ショールームで車を売るだけじゃなく、カーライフをより楽しんでいただく催しにも力を入れているんです。そのうちの一つが、 “船上パーティ“をコンセプトに開催したイベントです。マセラティの3周年記念ということで、車のショールームでホテルのような一流のでケータリングサービスをご用意し、とびきり上質な空間を演出しました。このような企画が実現できるのも、マツシマは京都の地域性や魅力を活かしたビジネススタイルで多くの顧客と繋がり、60年の長い歴史の中で実績を残してきたからなんです。その積み重ねが企業からの信頼を生み、業種の枠を超えたサービスを提供できているんですよ。車を通してお客様に喜んでいただけることがうちの会社の強みであり魅力です。

-本当にすごいです。会社説明でもおしている通り本当に“なんでもできる”んですね!60年も愛され続ける理由も見えてきました。

小林:
ありがとうございます。でも、もちろん最初からそうだったわけではありません。過去の大きな挑戦があったからなんです。

-どんな挑戦でしょう。詳しく教えてください。

 

ディーラー業界に衝撃を与えたマツシマ

 

小林:
もともとの起業のきっかけは、メーカーから直々に命を受け、京都でマツダの正規ディーラーとして経営を始めたんです。はじめは、マツダのみの正規ディーラーだったんですよ。

-そうなんですか。では始めからメルセデスベンツを取り扱っていたのではなかったんですね。

小林:
はい。そしてここからがマツシマホールディングスの起業を語るには絶対に外せない出来事がありまして、それがマツダとメルセデスベンツの2社を取り扱うようになったことです。当時まだマツシマホールディングスがマツダ車のみを扱う特約店だった頃、メルセデスベンツ”を取り扱う日本のディーラーを募集するという記事が出たんですよ。それを見た弊社の社長が次の日に新聞をもって東京に行き、直接交渉に行ったんです。もうそれが業界においては衝撃のニュースで。これって言うなれば、フランスの有名なファッションブランド店が、競合であるイタリアのブランドバッグを売ることと同じなんですよ(笑)。それでもメルセデスベンツの取り扱いに踏み込んだのは、うちの会社の本質として“常識を常識と思ってない”んですよね。お客様に喜んでいただくためには“何が最善か。どうした方がいいのか”が大前提にあるんですよ。なので、メーカーと戦って厳しいチェックを経て、ディーラー権を獲得したんです。そしてマツダとメルセデスベンツの正規ディーラーとなりました。ただ、やはり業界からはものすごい大批判。全国紙で「裏切り者」とまで書かれる結果に。これがマツシマホールディングスの挑戦のはじまりであり、複数メーカーを取り合うディーラーの先駆けともなったマツシマの激動のスタートだったんです。今ではマツダと信頼関係を再構築し、さらによい関係となっているのでこの判断は間違っていなかったんだと思っています。

-そこまでの批判を浴びたんですね…でもそれを恐れずに飛び込んだからこそ今があるんですよね。

小林:
そうです。うちはその頃から一貫して常識が常識ではないんです。普通を普通と思っていない。それが成功して、BMW、マセラティなどと他メーカーの正規ディーラーにもなりました。それからはマツシマのスタイルを真似するディーラーも増えましたし、メーカー側から「マツシマでうちの車を取り扱ってほしい」と言われるようにもなりました。私たちのこの考え方は、経営方針だけでなくお客様への対応にも表れています。

会いに行きますよ。
お客様にとってのベストを提案したいから。

 

-さきほど、お客様との一生のお付合いを大事にしていると伺いましたが、どのように向き合われてるんでしょうか?

小林:
私たちが考える一生のお付合いとは、“お客様のパーソナリティに寄り添う”ことです。世代を超えて、時代やシーンに合わせた車を提案する。だからこそ私たちの営業は、お客様とよりパーソナルなお付合いをすることを大切にしています。より密に、よりパーソナルなお付合いがなければ、本当にお客様が求めている提案ができないんですね。そのために、普段からよく電話をしたり、お手紙やカレンダーを届けに会い行ったりと、身近な日々の中での繋がりを大事にしています。だからこそ娘さんが受験だとか、お子様が生まれたとか、生活が変化するタイミングにもお客様の側に寄り添っていられる。車ってその人や家族の生活環境によって用途も変わるので、カーライフの上でマツシマを一番に思い出してくれるかどうか、相手との信頼関係が成り立った上でベストな提案をすることが大事なんです。そんなお付合いが結果として、うちで車を買っていただいたお客さまが「息子もここで買わせたい」と一緒にご来店していただくことがよくあるんですよ。一社のメーカーだけの取り扱いだと車の好みが分かれた場合、家族ぐるみでお付合いすることは難しい。でも多様な車種を取り扱っていれば、それぞれの生活や好みに適した車を提案できるので世代を超えたお付合いも実現できるんです。

-なるほど、それってもしかしたら、自分が生まれる前からマツシマさんと関わっているかもしれないということですね!父親としても、自分が信頼している担当者さんが息子の車を探してくれたら、うれしいだろうなぁ。実際に、お客様にとても喜ばれたエピソードなど、ありますか?

小林:
そういう笑顔を見られるのは私たちとしても本当に嬉しいですね。ありますよ!マツシマではお客様にどこまで寄り添えるかを全社で表彰する「そこまでやるか賞」というものがあるんです。マツダの赤い車を買っていただいたお客様に息子さんがいたんですけど、その子がカーズの主人公ライトニング・マックイーンがもうめちゃくちゃ好きで(笑)。その当時の営業担当は、ネットでマックイーンの目がデザインされた車のサンシェードを買ってきて、納車式の日にそれを車に貼ってサプライズで送り出したんです。その時の息子さん、「マックイーンだー!」とものすごく喜んでくださったんですよね。それが全社で表彰されました。

-おお、そのお話、ものすごく素敵じゃないですか!!

小林:
そうなんです!お客様にとって、いいと思ったのはとことんやる。どう喜ばせるのか、それを社員一人ひとりが考え実行すること。こうしてお客様との時間を大切にしているから、近年車離れがささやかれている中でもマツシマは、去年・一昨年に過去最高益という結果を生み出したんです。

社員全員が家族と社会に誇れる会社に。

 

-60年の中で去年・一昨年が最高益なんですか!びっくりしました。そこまでパーソナルなお付合いを大事にされるマツシマさんの、今後作り上げていきたい世界について教えてください。

小林:
これまでの話と少しかぶるところもありますが、やはり私たちは“まずは車を軸に、そこから車を超えてお客様の日常を豊かに”していきたいですね。そのためには時代の変化にもチーム一丸となって対応していく。私たちが成功してきたのはピンチをチャンスに変えてきたから。常識が常識じゃないからこそ、ピンチの度に何がいいのか、どうしたらいいのかを考え挑戦していく。そうしてみんなで、お客様に寄り添い生きていく。そしてマツシマとともに生きることで、人生を豊かにしてほしい。また、京都で育ったマツシマだからこそできることとして、車の事業を超えて京都の魅力を伝えるということもしています。例えば、飲食店の経営などもしていたり、伝統工芸の職人さんとコラボして開発した商品を、マツダのショールームで販売したりもしているんですよ!実はその職人さんの中には、マツシマで車を購入されたお客様もいらっしゃいます。つながりさえ大切にしていれば、あとは、なんでもありなんです(笑)。うちって。

-お客様ともコラボするんですか!本当に驚きました。今後のビジョンを実現するにあたって仲間になってほしい人はどんな人ですか?

小林:
そうですね。やはり“素直さ”と“考える力”を持った人と一緒に働けるととても嬉しいですね。素直さとは、性格もそうですが変化することに対して素直であるかどうか。これまでなんでも挑戦してきたマツシマなので、これからも時代やニーズに合わせてどんどん変化していきます。その時に会社の方針と一緒にジャンプできるかはすごく大事だと思います。そして私たちの仕事は変化が多い分、一つ一つが企画のような仕事です。誰に、何が喜ばれるのかを考え提案し、実行する。私たちにとってその主語は顧客だけではありません。京都の町、そこに暮らす人や京都に根ざした企業にとっても何がいいのかを考えます。そうして、様々な企業や人との繋がりの中で車を超えて京都の魅力も日本全体に伝えていけるようなディーラーとなることを目指しています。もちろん、企画し実行するのに責任は伴ってくるので、そういった仕事を楽しみながらできる環境であるために、創業以来“車を売った人だけがえらい”という風土はないです。評価制度に関して、実は販売面と同じくらいそれ以外のサービス面やプロセスでの評価比重が高いうちの会社では、見てもらえないところがないんです。だからこそ自分が本当に喜んでもらえると思うことに全力で打込める。そこで自分の人生も豊かにしていきたいと思える働き方を、私たちは大切にしています。変化を楽しみながら、社員全員でマツシマホールディングスを家族と社会に誇れる会社にする。そんな私たちの志を聞いて、ワクワクしてくださる学生さんと一緒に働けることが楽しみです。

-車だけに留まらずにお客様と一生のお付合いをする。その想いがすごく小林さんからも溢れていてとても感銘を受けました!僕も京都の大学だったので、京都の魅力発信にすごく共感しました。また、取材だけでなく、マツダにもマセラティにも乗せていただいてありがとうございます!本日は非常に素敵な時間を過ごすことができました。本当にありがとうございました!